La clausola DPU e altre novità per le regole internazionali di resa

Lo scorso 12 settembre la Camera di commercio internazionale (ICC) ha pubblicato le nuove clausole di resa Incoterms che entreranno in vigore il 1° gennaio 2020. È dal 1936 che l’ICC propone regole standard che definiscono gli obblighi e i rischi degli acquirenti in una compravendita internazionale. La nuova versione conferma l’attuale suddivisione delle 11 clausole: quelle per tutti i modi di trasporto (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) e le regole applicabili solo per i trasporti marittimi o fluviali (FAS, FOB, CFR, CIF).

Il più grande cambiamento è sicuramente l’eliminazione del DAT (Delivered at Terminal), sostituito con il DPU (Delivered at Place Unloaded). DPU prevede la consegna della merce non più in un determinato punto, solitamente un terminal, ma in un qualsiasi luogo definito con la merce scaricata dal vettore. Con questa clausola il venditore si assume quindi il rischio non solo del trasporto, ma anche del suo scaricamento.

Anche la resa FCA ha avuto un’evoluzione. La versione 2020 prevede la possibilità per l’acquirente, in accordo con il venditore, di richiedere una polizza di carico che indichi che la merce è a bordo del vettore. Qualora vi sia una lettera di credito, il venditore potrà così avere il documento per poter emettere il credito documentario. Va rilevato che questo meccanismo è facoltativo e potrebbe far sorgere più problemi di quanti ne possa risolvere.

Vi sono cambiamenti anche per i termini assicurativi, CIF e CIP. Per la clausola marittima CIF è stato deciso lo statu quo mantenendo quindi un grado di copertura minima, la “C” secondo l’Istitute Cargo Clauses (fermo restando che le parti possono convenire un’assicurazione più completa). Nel caso della resa CIP invece, il venditore è tenuto a presentare una copertura assicurativa conforme alla clausola A, detto altrimenti una “all risk”, anche se venditore e acquirente possono accordarsi per un livello inferiore.

Infine, la versione 2020 inserisce per le clausole FCA, DAP, DPU E DDP la possibilità di utilizzare i propri mezzi di trasporto per lo spostamento delle merci, senza quindi dover far capo a un vettore terzo.

Articolo a cura di

Monica Zurfluh, Responsabile S-GE per la Svizzera italiana e
Valentina Rossi, Responsabile Servizio Export Cc-Ti

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La Cc-Ti si appresta a tornare in Cina con una missione organizzata in collaborazione con la Città di Lugano, la Swiss Chinese Chamber of commerce, Swiss Centers China e S-GE. Vorremmo quindi cogliere l’occasione per dedicare uno spazio ai “do’s and dont’s” di questo Paese.

Nei contatti di business, per esempio, è importante arrivare puntuale agli incontri, non arrivare per tempo potrebbe essere percepito come estremamente irrispettoso. Salutare in cinese prima di iniziare la discussione è sempre apprezzato. È consigliato, inoltre, limitarsi a salutare verbalmente, invece di stringere la mano. Abbracciarsi o baciarsi non è comune in Cina, basta un leggero cenno col capo. Negli incontri di business non bisogna puntare subito al risultato, ma coltivare anche le relazioni. Non presentarsi mai a mani vuote! Durante qualsiasi tipo di incontro è uso scambiarsi regali in segno di gentilezza e amicizia. Quando qualcuno offre un regalo, accettarlo con entrambe le mani e utilizzarle entrambe mentre si offre il proprio. Il medesimo consiglio vale per il biglietto da visita. Fatto curioso: non regalare un orologio in quanto nella cultura cinese rimanda al funerale. Allo stesso modo, meglio evitare di offrire forbici e altri oggetti appuntiti poiché rappresentano il taglio delle relazioni. Unica eccezione è il tradizionale coltellino svizzero, sempre molto apprezzato dai Cinesi! In merito ai colori, rosso e oro sono di buon auspicio, mentre è meglio evitare di vestirsi di bianco in quanto in Cina è associato al lutto.

Al ristorante

Alle nostre latitudini è educazione finire quello che si ha nel piatto, in Cina è invece uso lasciare una piccola parte di cibo come segno di aver mangiato abbastanza. Provare tutto: è educazione assaggiare ogni piatto disponibile. Non bisogna lasciare la mancia infatti la maggior parte dei ristoranti non hanno una politica al riguardo e i camerieri sono spesso a disagio poiché è considerato un gesto sgarbato. Su una tavola cinese troverete sempre del pesce, è segno di buon auspicio.

Per concludere un’ultima curiosità, We-Chat è l’alternativa a Whatsapp ed è molto utilizzato, anche per i contatti lavorativi. La prima versione di We-Chat è stata distribuita nel 2011 e conta attualmente oltre 980 milioni di utenti. Non si tratta unicamente di un sistema di messaggistica, ma permette per esempio di completare transazioni online e trasferire denaro. Si può persino pagare il taxi con We-Chat.

Maggiori dettagli sulla missione in Cina di novembre 2019 sono disponibili qui o contattando il nostro International Desk.

Trovare il giusto partner nel paese di destinazione è la maggiore sfida con cui si confrontano le PMI svizzere nell’ambito dell’esportazione di beni e servizi, secondo un’indagine condotta da Switzerland Global Enterprise (S-GE). Al secondo posto si situa la commercializzazione di beni o servizi e al terzo la creazione di una rete di contatti.

Anche le oscillazioni delle valute e il superamento delle barriere commerciali rappresentano una difficoltà per le PMI, mentre al momento attuale sono meno rilevanti le differenze culturali e i problemi nell’applicazione degli accordi di libero scambio.

La metà delle PMI dichiara di aver creato le competenze necessarie per affrontare le sfide dell’export all’interno dell’impresa, mentre un quarto si affida al know-how di esperti esterni all’azienda o a consulenti. Il 9% cerca invece di aggirare gli ostacoli.

Nell’esportazione di beni e servizi possono risiedere notevoli insidie. Infatti, un terzo delle PMI intervistate conferma di avere già rinunciato a un progetto di esportazione perché determinate sfide non erano superabili, mentre più della metà della PMI afferma di non aver mai avuto questo problema. In questo contesto le barriere commerciali stanno assumendo un ruolo vieppiù importante: a titolo di esempio, il 31% delle PMI intervistate ribadisce che nel commercio con gli USA vi sono ora maggiori ostacoli.

Crescita dinamica delle esportazioni dell’industria farmaceutica

Il barometro delle esportazioni di Credit Suisse si situa al punto più basso da ottobre 2013 con 0,35 punti e quindi nettamente sotto la media a lungo termine di 1,0 punti. Ciononostante Credit Suisse prevede globalmente una crescente richiesta di beni svizzeri da esportare, anche se non a livello dello scorso anno. In Europa, secondo Credit Suisse, la richiesta si è perlomeno stabilizzata mentre negli USA rimane un po’ più fosca.

Tra i settori analizzati spicca l’industria farmaceutica che continua a registrare una crescita dinamica nell’esportazione (+10,1% nel primo trimestre 2019 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente), contribuendo in tal modo nettamente all’aumento delle esportazioni di beni dalla Svizzera, in particolare verso gli USA e l’Olanda.

Anche Switzerland Global Enterprise (S-GE) registra un sentimento migliore presso le PMI in relazione alle esportazioni. La metà delle PMI intervistate prevede maggiori esportazioni nel 3. trimestre e la Germania resta di gran lunga il mercato di destinazione più importante verso cui l’83% delle PMI intende esportare beni o servizi. Seguono la Francia, l’Austria e gli USA e in seguito l’Italia, la Cina, l’Olanda e la Spagna. Tra i nuovi paesi di destinazioni verso cui esportare, le PMI hanno indicato in particolare la Russia, gli Stati del Golfo, la Scandinavia e il Giappone.

Altre informazioni a riguardo: sondaggio di Switzerland Global Enterprise; ricerca del Credit Suisse 

Articolo a cura di
Roberto Gagliardi, Responsabile Trade Finance
Credit Suisse (Svizzera) SA, Regione Ticino

L’apertura di nuovi mercati acquisisce un’importanza sempre maggiore per le piccole e medie imprese (PMI) svizzere al fine di assicurare la continuità della loro attività, incrementare il loro fatturato ed anche il loro prestigio.

Un buon posizionamento sulla piazza elvetica non è garanzia di un successo rapido all’estero, ma è un buon punto di partenza: vale infatti la pena sviluppare in Svizzera una solida base di esperienze, know-how e fatturato prima di aprirsi oltre i confini nazionali.

Esportare o internazionalizzare?

La complessità del prodotto o del servizio, l’intensità delle relazioni con i propri clienti, l’onere in fatto di logistica, la necessità di disporre di un servizio clienti o le aspettative legate al business internazionale influenzano la scelta della presenza aziendale all’estero. Le PMI che acquisiscono i clienti internazionali direttamente dalla Svizzera o lavorano in stretto contatto con partner locali operano con un “modello di export”, quelle che invece elaborano il mercato estero direttamente in loco, delocalizzando alcune attività della catena del valore, quali la vendita, il marketing o la logistica operano invece con un “modello di internazionalizzazione”.

Non vi è un modello giusto o sbagliato per l’elaborazione dei mercati esteri. Le domande da porsi sono diverse e vanno dalla conoscenza del Paese alle proprie capacità economiche sino alla fattibilità o meno di gestire i propri clienti internazionali dalla Svizzera.

Primo passo: individuare il mercato

Il primo passo da effettuare è sicuramente quello di individuare un mercato target. Un errore comune a molte aziende è infatti quello di investire tempo e denaro sparando nel mucchio, con l’obiettivo di trovare contemporaneamente clienti, ad esempio, in Cina, Giappone e Corea, senza una minima roadmap e strategia. Un secondo errore comune è la mancanza di un’analisi delle dimensioni del mercato e del suo funzionamento, delle caratteristiche e delle esigenze dei potenziali clienti, dei canali di distribuzione esistenti, dei concorrenti nonché dei prezzi di vendita e dei margini. Nella riflessione vanno altresì integrate valutazioni sulla distanza geografica, le barriere culturali e linguistiche, gli ostacoli normativi e legali.

Esaminare l’attrattività e l’accessibilità di un mercato sono aspetti fondamentali. Cc-Ti e S-GE vi supportano in questo senso con missioni economiche volte a farvi toccare con mano nuove realtà e ad incontrare potenziali partner, oppure con analisi di mercato specifiche, verifiche mirate e ricerche di partner vere e proprie.

Articolo a cura di

Monica Zurfluh, Responsabile S-GE per la Svizzera italiana e
Valentina Rossi, Responsabile Servizio Export Cc-Ti

La Cc-Ti mantiene viva l’attenzione per la Cina e partecipa attivamente alle occasioni d’incontro che si focalizzano sul Paese asiatico.

Proprio in questo ambito Valentina Rossi (Responsabile del Servizio Export) e Chiara Crivelli (Responsabile dell’International Desk) sono state invitate a partecipare al convegno “Britalks – Belt and Road Initiative Talks”, primo capitolo di una serie di incontri che mirano a presentare diversi punti di vista sul progetto denominato “BRI o nuova Via della seta” – il più grande progetto infrastrutturale del secolo con cui la Repubblica Popolare Cinese si avvicina a Europa, Africa e al resto dell’Asia. Le due rappresentanti della Cc-Ti hanno quindi avuto modo di esporre la prospettiva elvetica, e in particolare del Ticino, nei confronti della Cina e dell’iniziativa Belt and Road. Valentina Rossi ha introdotto la presentazione sottolineando l’importanza generale degli Accordi di libero scambio (ALS) per la Svizzera. Il nostro Paese ha di fatto una forte vocazione internazionale per la sua economia: un franco su due è infatti guadagnato all’estero. La politica di libero scambio della Svizzera mira a migliorare le condizioni quadro che governano le relazioni economiche con i partner importanti. L’obiettivo è garantire alle imprese svizzere un accesso ai mercati internazionali il più possibile privo di ostacoli e di discriminazioni rispetto a quello di cui beneficiano i principali concorrenti. Interessante notare che oggi oltre il 75% delle esportazioni svizzere è regolato da Accordi di libero scambio (> 55% ALS CH-UE, ca. 20% da ALS con altri Stati). È importante ricordare che gli accordi di libero scambio non regolano solo la circolazione delle merci con l’abolizione o la riduzione dei dazi doganali ma anche la protezione della proprietà intellettuale, il commercio dei servizi, la protezione degli investimenti, l’accesso agli appalti pubblici e altre misure.

Accordo bilaterale Svizzera – Cina

Valentina Rossi ha in seguito presentato più nel dettaglio l’Accordo di libero scambio con la Cina, le cui trattative sono iniziate nel luglio 2007. Dopo vari round di incontri tra i due Paesi, il 6 luglio 2013 vi è stata la firma dell’ALS e il 1 luglio 2014 la sua entrata in vigore. I negoziati hanno portato a un accordo di libero scambio completo, snello e comprensibile. Esso contiene disposizioni sul commercio (prodotti industriali e agricoli), regole d’origine e procedure doganali, disposizioni varie a livello fito-sanitario, tecniche, nel campo dei servizi, della proprietà intellettuale e della concorrenza. Ma anche di trasparenza negli appalti pubblici, di norme ambientali e di lavoro. In merito alla parte relativa all’origine della merce e dei dazi è interessante come questo trattato abbia un’applicazione graduale degli sgravi sui tributi doganali basata su 15 anni. Ad oggi, 2019, l’ALS non è quindi ancora pienamente entrato in vigore, ma per alcune tipologie di merci i dazi sono ridotti quasi della metà. In totale, sono l’82% dei prodotti svizzeri che sono stati toccati dall’ALS. Da parte svizzera invece, il 99.7% dei prodotti cinesi ha subito una riduzione (o un’abolizione) diretta.

…dopo cinque anni

La Svizzera è l’unico Paese dell’Europa continentale che dispone di un vasto accordo di libero scambio con la Cina. Al quinto anno dalla stipulazione dell’accordo, l’Università di San Gallo, in collaborazione con le Scuole universitarie professionali cinesi University of International Business and Economics e Nanjing University, ha analizzato per la prima volta gli effetti economici dell’accordo di libero scambio. I risultati del Sino-Swiss FTA – 2018 Academic Evaluation Report mostrano che, grazie alla riduzione dei dazi sulle esportazioni e sulle importazioni, i settori industriali di entrambi i Paesi beneficiano di risparmi potenziali pari a varie centinaia di milioni di franchi. Ciononostante, non tutte le imprese utilizzano pienamente l’accordo di libero scambio. Dalla sua entrata in vigore le aziende cinesi hanno sfruttato circa il 42% del potenziale di risparmio, anche se per taluni prodotti, come motori elettrici o bollitori, i tassi di utilizzo sono già elevati.

L’incentivo per le imprese svizzere ad utilizzare l’accordo di libero scambio è quindi in costante aumento, con tassi di utilizzo già intorno al 44%. Solo nel 2017, i risparmi doganali superavano i 100 milioni di franchi per entrambi i Paesi. Sono soprattutto l’industria meccanica, il settore medtech e orologiero ad annoverarsi tra i settori che usufruiscono maggiormente dell’accordo di libero scambio.

Da un’indagine condotta tra le imprese svizzere e cinesi nell’ambito del rapporto emerge anche che molte imprese hanno consapevolmente deciso di non utilizzare l’accordo di libero scambio. Circa il 40% delle imprese svizzere intervistate utilizzano l’ALS. I motivi per cui le aziende non utilizzano o utilizzano solo parzialmente l’ALS sono molteplici. Vengono menzionate soprattutto le difficoltà nel rispettare le regole dell’origine, perché si può usufruire dell’ALS solo se è possibile comprovare che una parte significativa del valore di un prodotto è generata in Svizzera.

La Cina gioca un ruolo sempre più importante nella rete commerciale mondiale delle aziende anche del Canton Ticino, risulta infatti evidente come l’export ticinese in Cina sia praticamente aumentato di circa il 30%. Il Cantone più virtuoso ad aver “sfruttato” l’accordo con la Cina è stato San Gallo dove le esportazioni sono cresciute del 40% mentre le importazioni hanno registrato un +7%.

La Svizzera e la Belt and Road

Il 29 aprile 2019 il presidente della Confederazione Ueli Maurer è stato ricevuto in visita di Stato dal presidente cinese Xi Jinping. I colloqui hanno trattato i lavori di estensione dell’accordo di libero scambio, la progressiva apertura della Cina nel settore finanziario e le condizioni quadro bilaterali per la collaborazione in questo settore nonché la governance multilaterale. La delegazione svizzera si è detta a favore della risoluzione dei conflitti nel settore del commercio multilaterale. Le due parti hanno firmato un memorandum d’intesa incentrato sulla finanza e sull’economia nel contesto dell’iniziativa Belt and Road. Esso ha l’obiettivo di sviluppare la cooperazione dei due Stati in materia di commercio, investimenti e finanziamento di progetti in Paesi terzi situati lungo le vie della BRI.

Chiara Crivelli e Valentina Rossi durante la loro presentazione

Cc-Ti e Cina

Nella seconda parte della presentazione Chiara Crivelli ha attirato l’attenzione della platea, accorsa numerosa all’evento, sulle relazioni della Cc-Ti con la Cina. La Cc-Ti ha iniziato a sondare in maniera concreta il mercato cinese recentemente. A fine ottobre 2017 la Camera di commercio ricevette una delegazione della città di Shenzhen, con a capo il Presidente della Camera generale di commercio di Shenzhen. Gli scambi durante l’incontro furono altamente proficui e la Cc-Ti decise così di sfruttare le ottime sinergie che si erano create per organizzare la sua prima missione in Cina. In stretta collaborazione con la Città di Lugano, è stata così organizzata una missione nel novembre 2018. L’intenso programma prevedeva una prima parte nella città di Shenzhen – considerata la capitale Hi-Tech del Paese – e una seconda parte a Shanghai, centro commerciale e finanziario della Cina continentale.

A Shenzhen la delegazione, composta da imprenditori di settori diversi, ha avuto modo visitare la “China Hi-Tech Fair”, fiera di importanza internazionale. Durante la visita la Cc-Ti ha firmato un accordo di collaborazione con la Camera di commercio di Shenzhen e di visitare la sede centrale dell’azienda BYD (il maggior produttore cinese di veicoli elettrici, la cui esperienza è iniziata negli anni ’90 con la produzione delle batterie per i famosi cellulari NOKIA) e a SVV (Shenzhen Valley Ventures), azienda innovativa nel settore del 3D printing e prototyping.

Da Shenzhen la delegazione si è spostata a Shanghai. Il programma prevedeva un’interessante visita allo Swiss Center che si trova nella Free Trade Zone della città, sede di diverse aziende svizzere che da qui possono facilmente accedere al mercato cinese e agli altri mercati asiatici vicini. La missione è stata molto positiva ed è stato importante vedere con i propri occhi come si sta sviluppando la Cina, nazione che occupa un ruolo fondamentale a livello mondiale. L’economia cinese riserva ancora un considerevole potenziale, confermato pure dalla missione della Cc-Ti. Le opportunità si trovano soprattutto nel settore dei beni di lusso, dell’Hi-Tech, dell’elettronica e dell’e-commerce. Gli imprenditori che hanno seguito la Cc-Ti a Shenzhen e Shanghai hanno potuto toccare con mano la dinamicità di questo mercato ed incontrare possibili partner cinesi. Le missioni organizzate dalla Cc-Ti mirano infatti a dare un supporto concreto per costruire nuovi sbocchi di business all’estero.

Dopo il grande interesse dell’anno scorso, la Cc-Ti torna in Cina con una missione a Shanghai, dal 4 al 9 novembre 2019. Parte nevralgica del viaggio sarà la visita alla “China International Import Expo”, nella quale è previsto anche un padiglione svizzero. La fiera, promossa dal Ministero del commercio cinese, mira a rendere accessibili i prodotti internazionali sul mercato interno cinese e rientra nella promozione dell’iniziativa Belt and Road. Il progetto “la Nuova via della seta” può quindi essere vista come un’opportunità per promuovere le connessioni commerciali.

La Cina è quindi un mercato su cui la Camera di commercio del Cantone Ticino si sta focalizzando e mira a sviluppare le sinergie anche in futuro. Vista l’attualità del progetto Belt and Road, si prevede infatti l’organizzazione di un evento al fine di approfondire questa tematica.