Consigli utili per affrontare un nuovo mercato

L’individuazione di un nuovo mercato e la scelta del modello di elaborazione si basano sia su fattori interni all’azienda sia su fattori legati al mercato prescelto. A tal proposito, è innanzitutto opportuno conoscerlo da vicino.

Tastare il polso del mercato

Aggregarsi a viaggi di prospezione o ancora partecipare a fiere internazionali in qualità di espositori o visitatori consente di “sentire il polso” del mercato. Le opzioni sono diverse e la Cc-Ti e S-GE vi supportano volentieri: sapevate ad esempio che ad ottobre S-GE organizza un viaggio negli Emirati Arabi Uniti per le PMI attive nelle tecnologie per la gestione e lo smaltimento dei rifiuti, mentre a novembre la Cc-Ti terrà una missione economica multisettoriale a Shanghai? In alternativa, perché non esporre ad una fiera internazionale nel quadro di uno SWISS Pavilion ed approfittare della notorietà e visibilità del marchio “Svizzera.”?

Collaborare con un partner di vendita

Dopo aver acquisito le conoscenze fondamentali del mercato target, l’identificazione della modalità d’ingresso più adeguata è sicuramente una delle decisioni più difficili da affrontare, ma anche quella più strategica in quanto determina il successo o meno dell’intera operazione. Nell’accedere a un nuovo mercato, spesso la scelta ricade sul modello d’esportazione indiretta, ovvero sulla collaborazione con un partner commerciale locale (in generale un distributore) per beneficiare della sua rete di vendita, dei suoi clienti e della sua competenza. D’altra parte però, la vicinanza diretta al cliente finale viene meno e il controllo sulle attività per l’elaborazione del mercato spetta al partner. Deve quindi prima essere instaurato un rapporto di fiducia. La selezione del partner è una tappa fondamentale: andrebbe evitato di affidarsi al primo incontrato in fiera e che si dice entusiasta dei prodotti o servizi, sarebbe invece opportuno selezionare più candidati, esaminandoli sotto vari aspetti: dalla copertura del mercato alla solidità finanziaria, passando per il suo portafoglio di prodotti, la possibilità di gestire uno stock, le attività di marketing fornite o ancora, e se del caso, il servizio tecnico offerto. Nel formalizzare la collaborazione, sarebbe altresì opportuno fissare obiettivi periodici (di fatturato o di acquisizione di nuova clientela) e pattuire un periodo di prova.

Le possibilità di sondare il mercato sono molteplici, la scelta del partner di distribuzione è fondamentale. Fatevi consigliare. Siamo a disposizione.

Articolo a cura di

Monica Zurfluh, Responsabile S-GE per la Svizzera italiana e
Valentina Rossi, Responsabile Servizio Export Cc-Ti