Win-Win o Niente: negoziare per creare accordi che funzionano
Presentazione
La negoziazione non è un braccio di ferro. È un processo strutturato che permette a due parti di raggiungere un accordo sostenibile, utile e soddisfacente per entrambi.
Win-Win o Niente è un workshop pratico che insegna come prepararsi a una trattativa, come leggere le dinamiche dell’interlocutore, come gestire obiezioni e pressioni e come trasformare un confronto complesso in una collaborazione.
Attraverso modelli collaudati, esercitazioni, role-play e casi reali, i partecipanti impareranno a negoziare con maggiore sicurezza, consapevolezza e professionalità.
Un corso concreto, orientato ai risultati, che mostra come passare da “ottenere qualcosa” a “costruire accordi che funzionano nel tempo”.
Scopo
Fornire:
- un metodo chiaro e replicabile per prepararsi e condurre una negoziazione;
- strumenti per comprendere bisogni, margini, priorità e alternative delle parti;
- tecniche per gestire obiezioni, pressioni e situazioni difficili;
- modelli per costruire accordi che soddisfano entrambe le parti e che durano;
- maggior consapevolezza della dimensione psicologica ed emozionale nelle trattative.
Destinatari
Venditori, consulenti, imprenditori, team leader, responsabili commerciali e professionisti che vogliono:
- migliorare la propria efficacia nella conduzione di trattative;
- acquisire strumenti pratici per negoziare con diversi tipi di interlocutori;
- affrontare obiezioni e conflitti con un approccio strutturato e professionale;
- ottenere accordi migliori, più stabili e sostenibili.
Programma
- I fondamenti della negoziazione professionale
Differenza tra contrattazione e negoziazione.
Cosa significa davvero “win-win” e quando non è possibile.
Comprendere gli elementi chiave: interessi, posizioni, margini, alternative. - Prepararsi in modo strategico
Analisi dell’interlocutore e dei suoi obiettivi.
Costruzione della propria BATNA e identificazione della ZOPA.
Definizione di obiettivi, concessioni, limiti e priorità. - Condurre una trattativa con sicurezza
Gestire tempi, domande, silenzi e ritmo della conversazione.
Tecniche per far emergere bisogni reali e generare soluzioni condivise.
Evitare errori comuni e bias che indeboliscono la posizione negoziale. - Obiezioni, pressioni e situazioni difficili
Come rispondere a obiezioni complesse mantenendo il controllo.
Come riconoscere tattiche aggressive e trasformarle in collaborazione.
Gestione di conflitti, stalli e richieste “impossibili”. - Costruire accordi che funzionano nel tempo
Formalizzare un accordo completo e chiaro.
Gestire aspettative, follow-up e relazione post-trattativa.
Come chiudere in modo professionale e rafforzare la partnership. - Esercitazioni e role-play
Simulazioni realistiche per applicare i modelli appresi.
Feedback immediati per migliorare consapevolezza e risultati.
Relatori
Stefano Bosia opera da oltre 30 anni nel marketing, nella vendita e nello sviluppo commerciale, lavorando con PMI e realtà internazionali in contesti B2B e B2C fino a ricoprire ruoli di Direzione Vendite e Marketing. Oggi affianca imprenditori, manager e reti commerciali aiutandoli a sviluppare processi commerciali più efficaci, relazioni di valore e una maggiore consapevolezza del proprio ruolo nella vendita. Formatore certificato FSEA1, consulente e mentor commerciale, lavora su temi legati a vendita, leadership, relazione cliente, processi commerciali, comunicazione e utilizzo strategico dell’intelligenza artificiale in queste attività. Nel corso della sua esperienza ha lavorato con piccole aziende, reti vendita e organizzazioni strutturate, imparando ad adattare approccio, linguaggio e metodo alle persone, agli obiettivi e ai diversi contesti operativi. Il suo obiettivo è aiutare professionisti e aziende a vendere meglio, costruendo metodo, fiducia e valore nel tempo.
Andrea Carlesso è un Business Coach e Formatore specializzato nello sviluppo delle competenze trasversali. Con un background ventennale nelle risorse umane e nelle vendite in contesti che vanno dalle piccole realtà alle multinazionali, conosce bene le dinamiche del lavoro e sa come intervenire su blocchi, ostacoli relazionali e abitudini inefficaci. Certificato Coach in PNL, Master in conduzione esperienziale di gruppi e con attestato di StoryTelling for Leaders, da diversi anni supporta aziende, manager e team nel migliorare comunicazione, leadership, performance commerciale e cultura collaborativa attraverso percorsi formativi esperienziali, basati sulla pratica con forte orientamento ai risultati. Il suo metodo unisce esperienza sul campo, coaching, modelli di comunicazione avanzata e tecniche di apprendimento attivo che accelerano la crescita professionale e forniscono strumenti operativi che ogni partecipante può applicare fin da subito nel suo ruolo.
