Export: attenzione ai passi falsi
Nel corso del nostro lavoro abbiamo constatato che le PMI che si avvicinano a nuovi mercati tendono a effettuare alcuni passi falsi. Il primo è sottovalutare la pianificazione dell’entrata sul mercato, la concorrenza e i costi legati all’operazione.
Per affacciarsi a un nuovo Paese è necessaria una pianificazione accurata e la conoscenza degli ultimi sviluppi e delle tendenze del settore. È opportuno essere al corrente dei prezzi usuali ai quali i propri prodotti sono offerti sul mercato target e dei costi legati alla logistica e alla vendita. È altresì basilare capire come si posiziona la concorrenza: spesso le aziende svizzere hanno sì prodotti di livello superiore, ma la vera e propria sfida consiste spesso nell’essere in grado di offrire anche il necessario servizio dopo vendita.
Un secondo passo falso è quello di legarsi al partner sbagliato. Chi entra su un nuovo mercato lo fa generalmente operando con un’azienda locale, che lo aiuti a fare le prime esperienze e a stabilire i contatti con i clienti del luogo. La scelta del partner è quindi un aspetto fondamentale: serietà, affidabilità e interessi comuni sono caratteristiche imprescindibili e presuppongono una selezione accurata e l’esecuzione di una due diligence.
Sottovalutare l’importanza della cura dei rapporti personali è un altro passo falso ricorrente. Identificare il partner “giusto” non è sufficiente: le relazioni vanno curate e coltivate, i propri partner, clienti e/o rappresentanti di autorità vanno incontrati con regolarità e di persona.
Un ultimo elemento da non sottovalutare è quello di non seguire il proprio intuito: chi non riesce a relazionarsi con partner locali, a capirne la mentalità o non si trova bene nel Paese target dovrebbe rivalutare l’importanza dello stesso nel processo di internazionalizzazione della sua azienda.
Le missioni economiche della Cc-Ti oppure le ricerche di partner o di mercato di S-GE costituiscono un supporto valido per minimizzare questi errori.
Articolo a cura di
Monica Zurfluh, Responsabile S-GE per la Svizzera italiana e
Valentina Rossi, Responsabile Servizio Export Cc-Ti
Testo apparso sul CdT del 2 ottobre 2018
