Win-Win o Niente: negoziare per creare accordi che funzionano
Presentazione
La negoziazione non è un braccio di ferro. È un processo strutturato che permette a due parti di raggiungere un accordo sostenibile, utile e soddisfacente per entrambi.
Win-Win o Niente è un workshop pratico che insegna come prepararsi a una trattativa, come leggere le dinamiche dell’interlocutore, come gestire obiezioni e pressioni e come trasformare un confronto complesso in una collaborazione.
Attraverso modelli collaudati, esercitazioni, role-play e casi reali, i partecipanti impareranno a negoziare con maggiore sicurezza, consapevolezza e professionalità.
Un corso concreto, orientato ai risultati, che mostra come passare da “ottenere qualcosa” a “costruire accordi che funzionano nel tempo”.
Scopo
Fornire:
- un metodo chiaro e replicabile per prepararsi e condurre una negoziazione;
- strumenti per comprendere bisogni, margini, priorità e alternative delle parti;
- tecniche per gestire obiezioni, pressioni e situazioni difficili;
- modelli per costruire accordi che soddisfano entrambe le parti e che durano;
- maggior consapevolezza della dimensione psicologica ed emozionale nelle trattative.
Destinatari
Venditori, consulenti, imprenditori, team leader, responsabili commerciali e professionisti che vogliono:
- migliorare la propria efficacia nella conduzione di trattative;
- acquisire strumenti pratici per negoziare con diversi tipi di interlocutori;
- affrontare obiezioni e conflitti con un approccio strutturato e professionale;
- ottenere accordi migliori, più stabili e sostenibili.
Programma
- I fondamenti della negoziazione professionale
Differenza tra contrattazione e negoziazione.
Cosa significa davvero “win-win” e quando non è possibile.
Comprendere gli elementi chiave: interessi, posizioni, margini, alternative. - Prepararsi in modo strategico
Analisi dell’interlocutore e dei suoi obiettivi.
Costruzione della propria BATNA e identificazione della ZOPA.
Definizione di obiettivi, concessioni, limiti e priorità. - Condurre una trattativa con sicurezza
Gestire tempi, domande, silenzi e ritmo della conversazione.
Tecniche per far emergere bisogni reali e generare soluzioni condivise.
Evitare errori comuni e bias che indeboliscono la posizione negoziale. - Obiezioni, pressioni e situazioni difficili
Come rispondere a obiezioni complesse mantenendo il controllo.
Come riconoscere tattiche aggressive e trasformarle in collaborazione.
Gestione di conflitti, stalli e richieste “impossibili”. - Costruire accordi che funzionano nel tempo
Formalizzare un accordo completo e chiaro.
Gestire aspettative, follow-up e relazione post-trattativa.
Come chiudere in modo professionale e rafforzare la partnership. - Esercitazioni e role-play
Simulazioni realistiche per applicare i modelli appresi.
Feedback immediati per migliorare consapevolezza e risultati.
Relatori
Stefano Bosia, formazione accademica in marketing, relazioni pubbliche e pubblicità, lavora nel marketing e nella vendita in PMI a respiro nazionale e internazionale fino a ricoprire il ruolo di Direttore Vendite e Marketing.
Collabora con piacere con piccole aziende e multinazionali, imparando a muoversi nei diversi contesti e ponendo quale obiettivo la soddisfazione del cliente.
Appassionato, interessato e motivato, ha un particolare talento nella vendita, nella creazione di contatti e nella conduzione manageriale. Nel 2020, ho conseguito il Certificato federale di studi avanzati di animazione di corsi per adulti (FSEA1) presso l’Istituto Universitario Federale per la Formazione Professionale. Attualmente si dedica alla consulenza alle imprese (di settori e dimensioni diversi), alle loro reti commerciali e alla formazione.
Andrea Carlesso è un Business Coach e Formatore specializzato nello sviluppo delle competenze trasversali. Con un background ventennale nelle risorse umane e nelle vendite in contesti che vanno dalle piccole realtà alle multinazionali, conosce bene le dinamiche del lavoro e sa come intervenire su blocchi, ostacoli relazionali e abitudini inefficaci. Certificato Coach in PNL, Master in conduzione esperienziale di gruppi e con attestato di StoryTelling for Leaders, da diversi anni supporta aziende, manager e team nel migliorare comunicazione, leadership, performance commerciale e cultura collaborativa attraverso percorsi formativi esperienziali, basati sulla pratica con forte orientamento ai risultati. Il suo metodo unisce esperienza sul campo, coaching, modelli di comunicazione avanzata e tecniche di apprendimento attivo che accelerano la crescita professionale e forniscono strumenti operativi che ogni partecipante può applicare fin da subito nel suo ruolo.
